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マーケティング

ECサイト・ネットショップの集客方法を紹介!リピーター獲得施策も解説

 更新日 :
ECサイト・ネットショップの集客方法

ECサイト・ネットショップを保有しているEC通販事業者は、自社サイトへのアクセス数を伸ばすために、集客力の強化が課題です。新規顧客を獲得するためには、WEB広告やSNSなどで自社商品を宣伝し、多くの人に認知してもらうことが第一歩となります。

本記事では、ECサイトやネットショップの集客方法や、リピーター獲得施策について解説します。リピーターの離脱防止の施策なども紹介していますので、ぜひご覧ください。

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ECサイトで新規顧客を獲得する集客方法

ECサイトで新規顧客を獲得する集客方法として、以下のような対策があります。

新規顧客(イメージ)
  • WEB広告
  • SEOによる集客
  • SNSによる集客
  • インフルエンサーを起用した集客

WEB広告

WEB広告はWEBメディアやアプリに掲載できる広告のことで、広告配信サービスに登録することで利用できます。年齢や性別などターゲットを細かく設定して配信できるため、自社商品のターゲット層に絞った配信が可能です。

広告費はかかりますが、すぐに不特定多数の人に自社商品を宣伝できる即効性があり、短期間で新規顧客を獲得することができます。主なWEB広告の種類として、以下の6つがあります。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • Googleショッピング広告
  • SNS広告
  • 動画広告

リスティング広告

リスティング広告は、Google・Yahoo!など検索結果画面の上部や下部に掲載されるテキスト型の広告のことで、下図の「広告」と表示されている箇所が該当します。

リスティング広告(写真はスクロール360)

キーワードと関連性の高いリスティング広告が表示され、広告をクリックすることでランディングページに遷移します。

検索結果画面の上部に広告が表示されることから、ユーザーの目に留まりやすい点が特徴です。また、検索意図が明確で、商品に興味のある顕在層に訴求することができるため、購入を促進する方法として有効です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は画像やテキスト、動画形式の広告のことで、以下のような場所に配信することができます。

ディスプレイ広告(写真はスクロール360)
  • GoogleやYahoo!の関連サービス
  • 企業のオウンドメディア
  • 個人のブログ

ディスプレイ広告は、商品への関心が低いユーザーにも配信することができるため、潜在層に向けて認知拡大したい場合におすすめです。掲載メディアによって広告配信枠のバナーサイズが異なりますが、最近では登録するだけであらゆる配信枠に対応できるレスポンシブディスプレイ広告もあります。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ASP(アフィリエイトサービスプロバイダ)という仲介業者に依頼することで出稿できるWEB広告です。

ASPに広告の出稿を依頼することで、ASPに登録しているブロガーが自身のサイトに広告を設置し、そのメディア経由で売上が発生するとブロガーに成果報酬を支払う仕組みです。ブロガーは積極的に商品を宣伝してくれるため、商品購入へのあと一歩を促してくれます。

Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、リスティング広告の上部やショッピングタブに掲載される広告のことで、画像と商品情報の2つで構成されています。

Googleショッピング広告(写真は例)

広告をクリックすると直接購入画面に遷移できるため、EC通販において最適な広告です。

リスティング広告と同様に、ショッピング広告もユーザーの検索意図が明確のため、商品を欲しいと考えている顕在層に訴求することが可能です。

また、ショッピング広告の下のエリアは「無料リスティング」と呼ばれており、無料で商品情報を掲載することが可能です。Googleの「Merchant Center」というサービスに登録し、商品情報を送ることで無料リスティングを利用することができます。有料のショッピング広告を利用したい場合は、Merchant CenterとGoogle 広告を連携させることで配信が可能になります。

SNS広告

SNS広告(写真はスクロール360)

SNS広告はSNSのコンテンツ内に掲載できる広告のことで、主要なSNSでは、以下の配信枠に掲載することができます。

どのSNSも多くの利用者がいるため、広告を配信することで認知拡大につながります。

主要SNS 主な広告配信枠
YouTube 動画コンテンツ内・検索結果画面・関連動画の上
Twitter タイムライン・検索結果画面・プロフィール
Instagram フィード・ストーリーズ・リール動画
Facebook ニュースフィード・ストーリーズ・右側広告枠
TikTok 起動画面・おすすめ投稿
LINE トークリストの上・LINE NEWS・LINE VOOM

動画広告

動画広告はYouTubeやTwitterなどのSNSや、GoogleやYahoo!などに配信できる動画型の広告のことで、主に以下の2種類の動画広告があります。

動画広告はテキストや画像の広告よりも多くの情報を伝えられるため、ユーザーの印象に残りやすいことが特徴です。とくにInstagramのリード動画やTikTokのおすすめ投稿では、縦型の動画広告も投稿できるため、スマホの画面占有率が高く認知されやすいメリットがあります。

動画広告の種類 概要
インストリーム広告 YouTubeのような動画の前後や途中で再生される動画広告
インフィード広告 TwitterやInstagramなどのタイムラインの途中に表示される動画広告

SEOによる集客

SEO(Search Engine Optimization)とは検索エンジン最適化という意味で、検索結果の上位に自社コンテンツを表示させるために行う施策のことです。
対策として、主に2つの方法があります。

    <上位に表示するための対策>

  • サイト内容を検索エンジンが理解しやすいようにマークアップする
  • 特定の検索キーワードに関連するコンテンツページを作成する

上記の施策を実施することで、自社サイトの複数ページが検索上位に表示されやすくなるため、多くの流入が見込めます。検索上位に掲載されるページを作成するためには、検索意図に合ったコンテンツを作成することがポイントです。

たとえば「物流 アウトソーシング」というキーワードでコンテンツを作成する場合は、アウトソーシングするメリットや、アウトソーシングできる業務範囲などがニーズのあるコンテンツだと考えられます。SEOも比較的低コストで集客できますが、検索上位に表示されるまでには時間がかかるため、効果が出るまで長期的な運用が必要になります。

SNSによる集客

自社でSNSアカウントを作成し、定期的に情報発信することで低コストで集客できます。
新規顧客を獲得するためには、以下のSNSの活用がおすすめです。

自社商品のターゲットになる顧客層の利用率が高いSNSを活用することがポイントです。
ただし、運用を開始してすぐに集客にはつながらないため、根気強く長期にわたって配信し続ける必要があります。

主要SNS 特徴
YouTube ・幅広い年齢層で利用されているため、多種多様な商品を訴求できる
・再生時間が長くても、魅力的であれば最後まで見てもらえる
Twitter ・140文字までのテキストと、4枚まで画像や動画を投稿できる
・リツイート機能で印象に残りやすい情報を発信することで、拡散されやすくなる
Instagram ・一貫性のある動画や画像を投稿することで、ブランディングにつながる
・ストーリーズやライブ配信などで商品を紹介して、ECサイトに誘導できる
Facebook ・1回の投稿で4GBまでの動画と、60,000字までのテキストを投稿できる
・ビジネス目的で利用している人が多いため、
 BtoB向けの商材を扱っている場合にも向いている
TikTok ・エンタメ性のある動画が好まれる傾向にある
・若い世代をターゲットにした商品の訴求に向いている

インフルエンサーを起用した集客

SNSで人気のインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、自社商品の認知度が高まります。とくに自社商品に関連する分野に知見のあるインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、売上効果は高くなります。

たとえば、化粧品を売りたい場合は、美容系のインフルエンサーに依頼することで美容に関心の高いユーザーが視聴するため、集客につなげることが可能です。

当社のグループ会社である「株式会社もしも」では、インフルエンサーへの広告展開ができるサービス「もしもクリエイター」を提供しています。自社商品と親和性の高いマニアックなインフルエンサーを探すツールとして活用することもおすすめです。

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自社ECサイトで顧客をリピーターにする方法

ECサイトで売上を伸ばすためには、新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを増やすことも大切です。ECサイトの新規顧客をリピーターへ育成する方法として、以下の4つがあります。

ECサイトのリピーター(イメージ)
  • LINE公式アカウント
  • メールマガジン
  • モバイルアプリ
  • 同梱物・販促チラシ

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントはLINEが提供している企業向けのサービスで、EC通販事業者が顧客と接点をもつためのツールとして利用することができます。1対1のコミュニケーションを取ることもできるため、顧客満足度の向上やリピーターの育成にもつながります。お買い得情報やクーポン配信もできるため、購買行動を促進しやすいことがメリットです。

また、メッセージを配信すると、その日のうちに約8割の人が開封する傾向にあるため、LINE公式アカウントは情報発信ツールとしておすすめの方法です。
(参考:メッセージ配信の特長、効果的なメッセージとは

メールマガジン

メールマガジンを配信することで自社商品のPRやイメージアップにつながるため、リピーターの育成が可能です。メールマガジンは、性別や年齢などの顧客情報に応じて細かくセグメントを設定できるため、1人ひとりに合わせた内容を配信することで商品への興味を喚起することが可能です。

顧客に合わせてキャンペーンの告知やクーポンの配信をすることで、購買行動を促進することができるためリピーターにつながります。

モバイルアプリ

ECアプリはブラウザよりも購入までの動線が短くなるため、利便性の高さによってリピーターになりやすい傾向があります。

ECアプリの場合は、プッシュ通知でお買い得情報を伝えることができるため、通知が気になりアプリを起動し、そのまま購入に至るケースも少なくありません。また、配送状況を伝える機能を使うことで、配送に関する問い合わせ数を削減できることもメリットです。

同梱物・販促チラシ

商品発送時に販促チラシや試供品、クーポン券などを同梱することでリピーター育成につながります。同梱物は目に留まりやすいため、顧客との接点をもつことができる重要な役割をもっています。

サブスクリプションサービスを同梱チラシで訴求することで、長期的な購入も期待できます。同梱した試供品が気に入れば、購入につながる可能性もあるため、顧客1人ひとりに合わせて最適な同梱物を用意することがポイントです。

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ECサイトで効率よく集客する方法

ECサイトで効率よく集客する方法として、以下の3つがあります。

ECサイトの集客(イメージ)
  • 複数の媒体を併用する
  • 自社商品と相性のいいSNSを活用する
  • SEOや広告は自社と関連の高いキーワードを選定する

複数の媒体を併用する

これからEC通販を始める、もしくは新商品を販売したい場合など、状況に応じて複数の媒体の併用をおすすめします。たとえば、WEB広告とSEOを併せて運用した場合、短期的な売上と長期的な売上を狙うことが可能です。

初めはWEB広告で多くの人に商品を宣伝し、短期的な売上を獲得します。
それと同時にSEOの取り組みも開始し、検索結果からの流入が増えて、ある一定の売上を獲得できるようになったタイミングで、WEB広告の配信を減らしていきます。このように運用することで費用対効果の高い集客を実現することが可能です。

また、期間限定のキャンペーンを実施したい場合は、短期的な売上に強いWEB広告と気軽に情報発信できるSNSを掛け合わせることで集客力を強化できます。

自社商品と相性のいいSNSを活用する

SNSの利用者層に応じて運用するSNSを決めましょう。
主なSNS利用者の年齢層は、以下の通りです。自社商品のターゲット層に近いSNSを活用することで、ECサイトへの集客数を伸ばすことができます。

主要SNS 主な利用者の年齢層
YouTube 10代~60代
Twitter 10代~40代
Instagram 10代~40代
Facebook 30代~40代
TikTok 10代~20代
LINE 10代~60代

SEOや広告は自社と関連の高いキーワードを選定する

SEOやリスティング広告では、キーワード選定が掲載順位に大きく影響します。
キーワードと関連性の高いコンテンツや広告を作成することで、有益であると検索アルゴリズムに評価されるためです。

検索上位に掲載できそうなキーワードを見つけるためにはキーワード選定ツールを活用し、月間検索ボリュームや競合性などを確認して選定することがポイントです。
たとえば「物流 アウトソーシング 食品」のような、3つ以上のキーワードで構成されるロングテールキーワードは需要が高く、競合性の低い傾向にあります。

リピーター定着のために実施すべき施策

リピーターが定着するためにEC通販事業者が実施すべき施策として、以下の2つがあります。

  • ECサイトの利便性を改善する
  • 物流品質を上げる

ECサイトの利便性を改善する

リピーターの定着には、ECサイトの利便性を高めることが重要です。
「購入手続きが分かり難い」「問い合わせフォームが入力し難い」「ページ表示速度が遅い」などの問題があると、ユーザーは離脱しやすい傾向にあります。

サイトの利便性を改善するためには、分析ツールの「Googleアナリティクス」やヒートマップツールの「Clarity (ツールの名前は一例) 」などを活用し、ページ単位の離脱率やサイト内行動を分析し、問題のあるページがある場合は改善しましょう。

物流品質を上げる

物流品質が高いこともリピーターの定着には重要です。
商品が希望通りに届かなかったり、欠品によって遅延してしまったりすると、顧客からの信頼は失われリピーター定着につながらない可能性もあります。

物流品質を高めるためには、物流のプロへアウトソーシングすることも解決方法の1つです。アウトソーシングすることでトラブルを削減するだけでなく、上記で述べた販促同梱物によるリピーター育成施策も可能になるため、顧客満足度の高いサービスを提供することが可能になります。

まとめ:ECサイトの集客には自社に適した施策を

ECサイトやネットショップで新規顧客を獲得する方法として、WEB広告やSNS、SEOなどがあることが分かりました。それぞれの特徴とメリットを理解して、自社商品に適した集客方法を活用してターゲットに向けて訴求しましょう。

また、売上を伸ばしていくためには新規獲得だけでなく、リピーターの育成や定着への取り組みも重要です。

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