１対１のコミュニケーションを築くことができる同梱物施策を始めてみませんか？
賢く運用することでファンの拡大やLTVを改善！
EC通販で商品と共に梱包され届けられる同梱物。その種類は挨拶状や商品案内チラシ、クーポンや商品サンプルなど多岐にわたります。これらは購入者の目に触れる可能性が非常に高く、接点を生み出しやすいことから、自社商品のファンを増やしたり、リピート率をアップしたりなど「LTVの向上」において重要な役割を担う施策となります。
「リピート率がなかなか上がらない」「顧客単価が伸び悩んでいる」「LTVについてあまり理解できていない」などのお悩みがあるなら、ぜひ同梱物に注目してみましょう。施策を効果的に運用するためには同梱物の主旨を理解した上で、いくつかのポイントを踏まえる必要があります。
本記事では、下記3点を中心にご紹介します。同梱物の運用方法にお困りの際はぜひご参考にご覧ください。
- EC通販における同梱物の役割と種類
- 同梱物で失敗しないためのポイント
- 同梱物の施策における成功事例
目次
「物流についてまずは相談したい」
と考えている方へ
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１EC通販における同梱物の役割とは？
顔の見えないEC通販において、同梱物は購入者とのコミュニケーションが図れる唯一の手段です。具体的にはどのような役割があるのでしょうか。
定期引き上げへ誘導する
購入者との最初の接点となる初回購入時の同梱物は、2回目のリピート購入を左右するといわれるほど非常に重要な役割を担います。
初回購入者は初めて商品が届くことに期待をしながらも「本当にこの商品でよかったのか」「効果は得られるのだろうか」など
購入商品に対して不安を感じている方も少なくありません。そこで同梱物では自社商品を選んでいただいたことに対する感謝の気持ちを伝え、企業と商品の良さをしっかりと訴求していくことが重要となります。そのうえで、定期購入へ誘導するチラシで「お得さ」をPRできると良いでしょう。例えば、下記のようなものが挙げられます。
- 定期購入、初回は特別価格50％OFF！
- 今なら1,000円クーポンプレゼント！
- 初回限定、もう１箱プレゼント！」
クロスセルを訴求する
購入者が商品を開封する瞬間は、関連商品を訴求できるタイミングでもあります。
ここで別の商品を薦めることで、売上向上につなげるのがクロスセルの手法です。
商材や業態によって、クロスセルの戦略はさまざまですが、クロスセルのモニター商品やクロスセル商品の訴求パンフレットを入れておくといいでしょう。例えば、下記のようなものが挙げられます。
- サンプル商品を同梱
- 訴求パンフレット（期間限定割引のセット買い，限定キャンペーン …etc.）
LTVを改善する
代表的なマーケティング指標の1つであるLTV（Life Time Value：ライフタイムバリュー）は、EC通販において「購入者が自社ECにもたらしてくれる生涯利益の値」と言い換えることができます。
LTVの改善には、購入者と１対１のコミュニケーションを築いていくことが有効です。具体的には、購入回数や頻度、購入商品や購入価格、ニーズに合わせて同梱物を細かく分けていくといいでしょう。例えば、下記のようなものが挙げられます。
- 初回購入の場合は、ご挨拶から定期購入のメリットを伝えるチラシ
- 継続特典用チラシ
- ロイヤル顧客だけのプレゼント企画
２EC通販における同梱物の種類
EC通販における同梱物の種類は、基本的に以下のものがあげられます。
- 挨拶状
- チラシ・パンフレット
- 商品サンプル・おまけ・プレゼント
- 割引クーポン
- メッセージカード
- 納品書&請求書（ギフトの際は同梱しない）
中でも絶対に欠かせない同梱物は以下のものです。
- お礼の手紙
- 代表あいさつと商品紹介
- 商品の使い方
- 効果効能
- お客様の声や感動ストーリー
- 関連商品のご案内
- ニュースレター（会報誌・創刊号・創業ストーリーや開発秘話）
さらに、誕生日お祝い専用割引チケット、継続特典用チラシ、先輩ユーザーの使用日記なども適宜加えるといいでしょう。
同梱物は、メルマガや公式ブログよりも読まれる確率が非常に高いためしっかりと作り込みましょう。親近感、信頼感、他社との差別化を意識することで、購入者のファン化を促せるため、リピート要因にもなりえます。例えばお礼の手紙は手書きだとより思いが伝わります。会報誌は販売以外の密なコミュニケーションをはかる効果があります。
同梱物は購入者ごとに条件設定を行う必要がありますが、条件は購入回数（初回・リピート）、購入商品、金額、購入頻度などさまざまです。初回のみ同梱物の種類を多くする、定期回数ごとに同梱物を変更するなど工夫できれば理想的です。
このように、同梱物の施策にはさまざまなコツがいるのです。
３成功するための同梱物事例とリピート物流
当社では長年のリピート通販物流実績とノウハウがあり、同梱物では、効果的な同梱物の分析や制作支援、物流業務と提携した効率的な運用方法などを、事業規模や成長に合わせてご提案・実施しています。それでは当社の物流サービスにおける同梱物施策・リピート通販物流、3つの特徴をご案内します。
複雑な同梱制御を可能にする「CRM物流」
EC通販事業者様からいただく「出荷指示データ」の同梱指示内容に基づき、当社の倉庫管理システム（WMS）で制御することで、個人別・商品別の同梱対応をいたします。
その対応実績は「3,000～5,000パターン」。さまざまなケースに対応した複雑な同梱制御が可能です。
チラシを同梱したい場合は、商品と同じように納品いただき当社倉庫で管理しながら発送時に商品に同梱します。
同梱の数が多い場合は、同梱物にも商品コードを付け、商品と同じように管理します。
生産性・コスト効率を追求した当社独自のノウハウで、複雑な同梱物対応を実現します。
基本的には同梱物の設計（どのような条件の場合に、どの同梱物を入れるのか）と指示データはEC通販事業者様に実施いただき、その同梱制御を実現させるのが物流センター（当社）の役割となりますが、当社の場合は、同梱物の設計段階についてのご相談も可能です。
バリアブル印刷を駆使したOne to Oneコミュニケーション
バリアブル印刷を活用した納品書（例）
販促チラシと比べて、リピート促進効果の高い納品書へのバリアブル（販促）印刷に対応します。購入商品やエリアなど、さまざまな顧客属性に基づいてパーソナライズされた情報をパターン別に印刷できるため、顧客とのよりよいコミュニケーションへとつながり、顧客満足度の向上や定期購入の促進など、個別対応型プロモーションも実現します。必要なときに必要な量を印刷できるため無駄もありません。
リピート通販商品の保管・加工に必要な許可取得
当社では化粧品や健康食品などリピート通販商品の入出庫や保管、加工に必要となる「化粧品製造加工許可（包装・表示・保管）」や「高度医療機器・管理医療機器販売業許可」を取得。「医薬部外品製造加工」も対応可能ですので、アッセンブリ・セット加工、ラベル貼り、シュリンク包装、ロット印字なども、安心してお任せください。
４事業規模や成長に合ったコスト・施策内容を
同梱物の施策が効果的なことは分かったものの、「コストがかかるのでは…」と心配な方も多いかもしれません。
当社では、EC通販事業者様の規模や成長に合わせ、コスト減や工数削減などの提案を積極的に行っています。
例えば､同梱チラシのセット組を事前に用意しておくことで、同梱物のピッキング効率が上がり、コスト削減につながります。バリアブル印刷の導入には通常高額なコストがかかりますが、当社では自社で保有（上画像）しているためシェアしながらの使用が可能。小規模のEC通販事業者様でも気軽に活用いただけます。
５顧客心理を深く知るためのお手伝いも
また「そもそも、自社商品にどんな同梱物をつけたら良いのか分からない」という方には、当社は提案も行っています。
初めて商品を購入し使用を始めた購入者が「何に困っているのか」「どんな情報を必要としているのか」更には「なぜ解約・離脱するのか」などの重要な心理状態を正確に把握しきれていないEC通販事業者も少なくありません。しかしそうした顧客心理の理解なくして同梱物を制作しても読まれることはなく、かけたコストは無駄となってしまいます。
まずは顧客心理をつかみましょう。その第一歩となるのが、グループインタビュー。対象者に質問し、自由に発言してもらうことでさまざまな意見、情報を収集する調査手法で、プロフィールや購買行動、自社および他社のECサイトの評価など、EC通販に関する購買心理を深くヒアリングするものです。
参加者同士が議論することでより多くの意見を収集できるメリットもあり、非常に効果的な手法で当社は代行を行っています。
６まとめ：成長していくために、同梱物を賢く運用しよう
いかがでしたか。
唯一の直接的な接点である同梱物の施策にはさまざまなコツが必要ですが、うまく運用することで、ファンの拡大や売上アップ、事業成長につながることが分かりました。
外部のプロを賢く活用しながら、ぜひ同梱物の施策に注力してみてください。同梱物施策で少しでもお困りごとがありましたら、是非当社スクロール３６０にご相談ください。
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