D2Cとは、メーカーやブランドが自社ECサイトを活用して、消費者へ直接商品を販売するビジネスモデルのことで、ダイレクトに顧客と接点を持てることから「仲介業者への販売手数料が不要」「顧客データを集めやすい」ことが特長です。
本記事では、D2Cのメリットや市場規模、成功するための施策について紹介します。
自社商品がD2Cに適しているかどうかの判断にも、ぜひご活用ください。
目次
ECの売上アップに繋がる「多店舗展開」、
メリットや成功の秘訣を具体例と共に解説！
１D2Cとは
D2C（Direct to Consumer）は、メーカーやブランドが消費者と直接取引するビジネスモデルのことで、主に自社ECサイトで商品を販売することを指します。
従来、メーカーが商品を売る際は、
以下のように仲介業者を介して商品を届けることが一般的でした。
- メーカー ⇒ 卸売業者 ⇒ 小売業者 ⇒ 消費者
- メーカー ⇒ 大手EC通販モール ⇒ 消費者
しかし、デジタル技術の発展によって自社でECサイトの制作が容易になり、メーカーが消費者に直接販売できるようになりました。D2Cは下記のような特長があることから、現在多くの企業に注目されています。
- 仲介業者へのマージンが発生しないため、利益率の向上につながりやすい
- ダイレクトに顧客情報が収集できるため、効果的なマーケティング戦略の立案ができる
B2Cとの違い
B2C（Business to Customer）は、企業と消費者の間で取引するビジネスモデルで、D2Cと異なりメーカーだけでなく「仲介業者と消費者間の取引」も含まれていることが特徴です。
B2Cの例として、スーパーやデパートなどで商品を販売するビジネスや、ヘアサロンや学習塾など個人に向けてサービスを提供するビジネスなどが該当します。
２D2Cの市場規模は高まっている
現在D2Cの市場規模は高まっており、消費者へ直接商品やサービスを販売する企業が増えています。
D2Cに関するサービスを提供している、株式会社売れるネット広告社の調査によると、D2Cの市場規模は2025年に３兆円に達すると予測されています。
（参考：「デジタルD2C」の市場動向調査｜売れるネット広告社＠Press）
D2Cの主な販売手法であるEC市場の規模も拡大傾向にあり、経済産業省の調査によると、
2021年のB2C向けのEC市場規模は約20.7兆円で、2020年から7.35%伸びたことがわかりました。このことから、D2Cの市場規模も高まっていると考えられます。
（参考：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省）
また、マーケティング支援会社の株式会社ネオマーケティングの調査では、ファンであるブランドの商品を購入する手段として、そのブランドの直販サイトを選ぶ人が50％以上いるという結果となりました。
（参考：「D2C」に関する生活者の購買行動やブランドへの意識を徹底調査｜ネオマーケティング）
これらのことから、D2Cによる販売は消費者のニーズがあることがわかります。
ECの売上アップに繋がる「多店舗展開」、
メリットや成功の秘訣を具体例と共に解説！
３D2Cのメリット
D2Cのメリットとして、以下の５つがあります。
- 費用を削減して利益率を高められる
- ダイレクトに顧客と接点を持てる
- 顧客データを集めやすい
- 販売方法の自由度が高い
- 自社のコンセプトを伝えやすい
費用を削減して利益率を高められる
D2Cでは、中間マージンと店舗運営にかかる費用を削減できるため、利益率を高めることができます。消費者に直接商品を販売することから、卸売業者や大手ECモールなどに支払う販売手数料がかかりません。
また、店舗販売で発生するテナント料や光熱費などの経費や、店舗スタッフの人件費が発生しないため、実店舗を持つ場合と比較すると、費用の削減が可能になるため利益率も高めることができます。
ダイレクトに顧客と接点を持てる
D2Cの場合、SNSのDMやメールなどで直接コミュニケーションを取ることが一般的です。
ここで、丁寧かつ細やかな対応ができると顧客満足度の向上につながり、リピーターになる可能性も高まります。
コミュニケーションを密に取ることによって消費者の率直な意見を聞くことができるため、自社商品やサービスの改善点を見つけることも可能になります。改善を継続していくことで更なる顧客満足度の向上も見込めるため、リピーターの増加も期待できます。
顧客データを集めやすい
自社のECサイトを持つことで、顧客データを収集しやすくなることもメリットです。
顧客の年齢や住所、興味・関心などの把握が可能になるため、サービスの改善点やマーケティング戦略の立案に活用することができます。より多くの情報を入手できることから、新しいアイデアも浮かびやすくなります。
利用しているECサイトのサービスによっては、サイト内での顧客行動を追跡し、分析することも可能なケースもあります。
例えば「購入ページの入力フォームで離脱した」「この商品ページを３分以上閲覧していた」などの把握が可能です。これにより、顧客が購入に至らなかった原因を把握できるため、改善して購入率の向上につなげることも可能です。
販売方法の自由度が高い
D2Cでは独自で販売方法を決められます。キャンペーンの実施やポイント制度などを自由に決めることができるため、自社の戦略に応じて施策を打つことが可能です。自社独自の魅力的なサービスを提供することで競合他社との差別化を図り、自社商品が選ばれる可能性を高めることができます。
自社のコンセプトを伝えやすい
ECサイトを構築する際は、自社のコンセプトを直観的に伝えられるデザインにして、ブランドストーリーや世界観を伝えることで、ブランディング効果を高めることができます。これにより、サイトに訪問した人の共感や信頼が得られるため、購買率の向上やリピーターの獲得にもつながります。
ECの売上アップに繋がる「多店舗展開」、
メリットや成功の秘訣を具体例と共に解説！
４D2Cのデメリット
D2Cのデメリットとして、以下の３つがあります。
- 売上が安定するまでに時間がかかる
- 初期費用の負担が大きい
- 商品力・ブランド力が求められる
売上が安定するまでに時間がかかる
自社ECサイトを公開してもすぐにアクセス数は増えないため、売上が安定するまでには時間がかかります。特に、商品の知名度が低い場合は、認知拡大に向けて長期的にわたって宣伝活動を実施し、売上を獲得する必要があります。
SNSやWEB広告などを活用し、多くの人に興味を持ってもらうことで自社ECサイトへの流入を増やしましょう。インフルエンサーを起用する宣伝活動も１つの方法です。
初期費用の負担が大きい
ECサイトの制作や物流体制の構築などを自社で行う必要があるため、事業開始前に初期費用がかかります。自社でECサイトを制作できるノウハウがない場合は、外部の制作会社へ委託することになるため、さらに費用がかかります。
また、自社で物流業務を行う場合は、在庫管理システムの導入や保管倉庫の確保、作業スタッフの手配も必要になることから、サイト制作以外の費用負担も大きくなる可能性があります。そのため、D2Cを始めるには、ある程度の初期費用がかかることを認識しておきましょう。
商品力・ブランド力が求められる
D2Cでは商品に魅力がないと売れません。「この商品だから買いたい」と消費者が思うものでなければ、同じような商品を低価格で販売している競合他社に負けてしまうためです。
売上を獲得するにはリピーターに購入し続けてもらうことが大切で、他社にはないオリジナリティ溢れる魅力的な商品を開発する必要があります。そのためにも、消費者の口コミやレビューを見ながら改善し続けることが欠かせません。
５D2C事業で成功するための施策
D2C事業で成功するための施策として、以下の５つがあります。
- D2Cに適した商品を選ぶ
- 消費者が広めたくなる商品を開発する
- ブランド力を高める
- サブスクリプションのサービスを設ける
- 物流サービスの質を向上させる
D2Cに適した商品を選ぶ
D2CのECサイトで継続して購入される商品として、以下のような商材が挙げられます。
- 健康食品
- サプリメント
- お菓子
- 酒類
- 飲料
- 化粧品
- 衣料品
健康食品やサプリメントなど、継続して使用することで効果が見込め、リピート購入につながりやすい商材が最適です。一方で、ECサイトではあまり購入されないような商品や、差別化が難しい商品はD2Cには向いていません。
消費者が広めたくなる商品を開発する
消費者が「購入して良かった」と、SNSで拡散したくなるような商品を開発できることが重要です。SNS上に商品の高評価レビューを掲載してもらえることで、多くの人に商品への認知が広がり、ブランドイメージの向上につながるためです。
特に、インフルエンサーが高評価の口コミを掲載すると、その影響力は大きく認知度も高まるため、売上のアップも期待できます。自社商品が多くの人に認知されるように、デザインや機能性にこだわり、オリジナリティのある商品を開発しましょう。
ブランド力を高める
ブランド力を高めるためには、自社のコンセプトやブランドのストーリーを伝えて共感を呼ぶことが重要です。商品が完成するまでの開発ストーリーや商品にかける思いなどを、動画や記事などのコンテンツとして発信しましょう。
自社ECサイトだけでなくSNSやWebメディアなどを活用し、長期的に発信（宣伝）を継続することで認知度が拡大し、商品に興味を持った人を自社ECサイトに呼び込むことができます。
サブスクリプションのサービスを設ける
サブスクリプションのサービスプランを導入することで、長期的な売上獲得が見込めます。
サブスクリプションサービスとは、月単位・年単位で料金を支払う定期購入型のサービスのことです。サービスの契約を解除するまでは、消費者側の支払いは継続されるため、売上を確保しやすくなります。
サブスクリプションのサービスには以下の２種類があるため、自社商品に適したサービスを設けることで契約者数を増やすことができます。
| サービスの種類 | 概要 | 適した商品（例） |
|---|---|---|
| 消耗型サブスクリプション | 定期的に同じ商品が届くサービス | ●シャンプー・リンス ●サプリメント ●化粧品 |
| サプライズ型サブスクリプション | 毎回違う商品が届くサービス | ●酒類 ●本（紙媒体） ●お花 |
物流サービスの質を向上する
ブランドイメージを伝えるにはラッピング・梱包にもこだわりを持つことが重要です。
商品がきれいにラッピングされていることで、顧客満足度の向上にもつながります。
また、購入回数に合わせてクーポンやお試しサンプル、販促チラシなどを商品と一緒に同梱できるとリピート購入への促進も期待できます。さらに、配送日時指定や即日発送もニーズが高いため、対応できることが望ましいです。
ただし、このようなサービスを実現するには、物流に関するノウハウや人的リソースが必要です。自社で物流体制を構築することが難しい場合は、アウトソーシングの活用も検討してみましょう。
ECの売上アップに繋がる「多店舗展開」、
メリットや成功の秘訣を具体例と共に解説！
６まとめ：D2Cの成功には物流の品質改善も１つの手段
D2Cを始めることで、収益性が高くなり利益の向上が期待できます。
上述のように、消費者が広めたくなるようなオリジナリティ溢れる商品の開発や、サブスクリプションサービスの活用で、D2Cの成功に向けて１つ１つ施策を実施しましょう。
リピート購入や顧客満足度の向上には、物流サービスの質を上げることも極めて重要です。
自社商品に付加価値をつけるためにも、物流体制の改善にも取り組んでみませんか。
当社では、D2Cに特化した物流支援も行っておりますので、お気軽にご相談ください。
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