ネットショップで商品が売れない原因とは？改善策や軌道に乗せる方法を解説

ネットショップの商品が売れない理由は、主に以下の７つが考えられます。

1. 集客が上手くできていない

ネットショップは実店舗とは異なり、開設しただけでは消費者の目に触れる機会が少ないため、集客ができていないと、消費者の訪問は期待できません。

SNSや広告などの集客を実施しても効果が出ない場合は、訪問が増えず、思い通りに商品が売れない状態に陥ります。

2. リピーターを獲得できていない

ネットショップの訪問者は一定数いるものの、商品の売上が伸び悩んでいる場合は、リピーターが不足していると考えられます。リピーターはすでにショップの存在や商品を認知しているため、集客コストをかけずに購入を期待できる顧客です。

新規顧客の獲得も重要ですが、一から集客するコストもかかります。ネットショップの売上を安定させるためには、リピーターの獲得にも注力しましょう。

3. 商品の魅力を訴求できていない

ネットショップへ十分な訪問はあるものの、商品購入前に離脱されてしまうケースが多い場合は、商品の訴求内容に問題があるのかもしれません。

商品を手に取ることができないネットショップは、商品画像や説明文などのコンテンツの質が重要です。「商品画像が分かり難い・魅力を感じない」「使用シーンがイメージできない」など、訴求内容に問題があると、離脱されてしまう傾向があります。

4. ターゲットが明確でない

集客を実施しても訪問が増えない場合は、ネットショップのターゲットが明確でない可能性があります。ターゲット設定が曖昧になっていると、アプローチする範囲や手段が定まらず、集客効果も低くなります。

商品の購入が期待できる人物像（ペルソナ）を明確に設定し、集客のターゲットを絞って訴求する必要があります。

5. 接客に力を入れていない

販売商品やネットショップ側のサービスに不安があると、離脱されてしまうケースがあります。ネットショップでは対面の接客ができないため、消費者の不安や悩みを解消できるような体制がないと、売上にも影響します。

このような不安を払拭するためには、AIやチャットボットなどのツールを導入することも有効です。また、「運営者情報が記載されていない」「セキュリティに関する記載がない」といった場合も不安を感じる要因になるため、掲載ページを設けましょう。

6. 決済手段が少ない

購入時に希望の決済手段が使えないと、同じ商品を販売している他のショップへ流れてしまうケースも少なくありません。さらに決済手段のバリエーションが少ないほど、離脱が増える傾向もあります。決済処理まで進んでいる消費者を逃さないように、決済手段を増やすことも検討しましょう。

7. サイトのデザインや操作性に問題がある

ECサイトのデザインに力を入れられていなかったり、商品が探しにくい、購入までの手順がわかりにくいといった操作性に問題があると、離脱されてしまう傾向があります。

デザインは商品の訴求に大きく関わり、操作性は顧客満足度に影響を与えます。現在はパソコンよりもスマートフォンで購入される割合が高いため、両方のデバイスに対応したレイアウトにできると、より売上アップを期待できるでしょう。

売れない悩みを抱えるネットショップの改善ポイントは、以下の８つです。

1. コンセプトやターゲットを明確にする

コンセプトやターゲットを以下のように明確にすることで、ターゲットに刺さるコンセプトをネットショップ上でPRすることができます。

コンセプト

自社ショップの商品を通して、顧客にどうなって貰いたいかを届けるメッセージのことで、「誰に・何を・どのように」提供し、販売するかを決めることです。
サイトのデザインだけでなく、商品ラインナップ、使いやすさ、買いやすさなど、コンテンツを充実させることがポイントです。

ターゲット

商品を購入してもらいたい（購入が期待できる）年齢や性別などの人物像（ペルソナ）のことで、コンセプト設計には欠かせません。誰に向けて販売するかを明らかにすることで、ターゲットに刺さる商品の企画や価格設定などができるようになります。

2. 集客に力を入れる

ターゲットに対して適切な方法でアプローチすることで、ネットショップへの訪問を増やすことができます。ネットショップの主な集客方法と、それぞれのメリット・デメリットは以下の通りです。

【集客方法と特徴】

3. リピーター獲得施策を強化する

リピーターは安定した売上をもたらす重要な顧客になるため、リピーター獲得に関わる施策は強化しましょう。ショップへの満足度向上につながる施策から再購入への促進まで、さまざまな取り組みが必要です。

取り組みの１つとして、メールマガジンでお役立ち情報を定期的に発信したり、お得なセール情報を配信したりするなどの方法も効果的です。

4. 商品ページを改善して商品訴求を高める

商品ページには商品画像や商品紹介文などの要素があり、しっかり作り込むことが大切です。

商品画像

検索エンジンの検索結果ページや、ネットショップ内の商品一覧ページに表示され、商品の第一印象にも影響するため、画質が鮮明であることはもちろんのこと、魅力が伝わる画像に仕上げましょう。自然光を採り入れて本来の色味を表現したり、使用シーンが思い浮かぶイメージ写真を用意することがポイントです。

商品説明文

商品の特徴やスペックなど、購入を検討する際に必要な情報をわかりやすく簡潔に、漏れなくまとめることがポイントです。

5. 口コミを増やし信頼性を高める

ネットショップで購入する際の不安を解決するために、客観的なレビューや口コミを増やすことも大切です。購入者による好意的なレビューが増えることで、ショップの信頼性も高まります。

口コミを増やすためには、レビュー投稿者への特典を用意したり、投稿をお願いするメッセージカードを商品に同封する方法が効果的です。

6. Web接客ツールで顧客満足度を高める

購入に関する不安や悩みを自分で解決できるように、オンライン接客にも力を入れましょう。迅速な接客により満足度が高まるだけでなく、離脱の低下にも繋がります。

オンライン接客の充実に効果的なWeb接客ツールは、ポップアップ型とチャット型に大きく分けられ、それぞれの特徴は以下の通りです。

【ポップアップ型とチャット型の特徴】

また、疑問や不安を解決するために、問い合わせ頻度の高い内容をまとめた「よくある質問（FAQ）」ページを設けておくことも重要です。

7. サイトのデザインや操作性を改善する

サイトのデザイン改善には、サイト全体の色使いや写真の使い方、文字の大きさなどに気をつけることがポイントです。上述したように、コンセプトやターゲットに適したデザインを採用します。さらに文字の視認性も高めましょう。

また、操作性の改善には、ページレイアウトの見直しや購入フローの簡略化などが効果的です。快適にサイト内を回遊でき、直感的な操作ができると、離脱防止はもちろん売上げアップにも効果的です。

8. カゴ落ち対策をする

カゴ落ちとは、ショッピングカートに商品を入れた状態で購入せず離脱することをいいます。購入意欲が高い顧客のため、カゴ落ちした原因に応じた対策をすることで確実な購入に繋げましょう。

カゴ落ちの主な原因と対策は、以下の通りです。

【カゴ落ちの主な原因と対策】

ネットショップの売上アップを実現するためには、以下２つの方法も効果的です。

バックエンド業務をアウトソーシングする

ネットショップの業務は、商品を販売するフロント業務と、販売活動を管理するバックエンド業務に分けられます。バックエンド業務には商品登録や受注対応、在庫管理などがあり、フロント業務を支えるために欠かせないものの、リソースの比重が大きくなると、本来注力すべき業務が疎かになりがちです。

それらを解決するためにも、バックエンド業務のアウトソーシングを検討してみましょう。
アウトソーシングによって、バックエンド業務にあてていたリソースをコアとなるフロント業務に充てることができるようになります。

また、バックエンド業務の品質を高めることもできるため、ネットショップ運営全体にも良い影響があるでしょう。

商品企画や販促などのコア業務に専念する

バックエンド業務のアウトソーシングやリソース配分の見直しなどで生まれた時間で、新商品の企画や集客といったマーケティング強化など、売上に直結するコアな業務に専念できる環境を整えましょう。

「商品の訴求が弱い」「サイトへの訪問が少ない」など、課題を洗い出した上で、解決に繋がるコア業務に力を入れましょう。

ネットショップで商品が売れない原因はさまざまです。集客不足や曖昧なコンセプト・ターゲット設定など、原因に適した対策が必要です。

当社では、長年の実績から培った知見とノウハウをもとに、ネットショップのEC運営支援・改善提案から、商品登録・受注業務・在庫管理・発送などのバックエンド業務代行まで、まるごとサポートいたします。ネットショップ運営において、お困りごとがございましたらお気軽にご相談ください。

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