パレートの法則（2:8の法則）とは？事例や活用する方法を紹介

パレートの法則とは、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが発見した「結果の８割は全体を構成する２割の要素によって生み出されている」という法則であり「２：８の法則」とも呼ばれています。

ビジネスシーンでは
「全体の売上の８割は２割の商品で構成されている」
「全体の売上の８割は２割の従業員で構成されている」
などの考え方につながっています。

そのため、パレートの法則で分析を行うことにより、社内のリソースやコスト配分を効率化・最適化することが可能です。この法則は顧客分析に用いられることもあり、分布を仮説としてマーケティングや営業施策の計画に活かされています。

ロングテール現象との違い

ロングテール戦略とは、数種類の売れ筋商品に頼るのではなく、販売総数の少ないニッチな商品を数多く取り扱い、顧客数や利益を増やすマーケティング戦略です。

主にインターネット上で用いられ、実店舗では売れにくい商品を数多く紹介することで、売れ筋商品の売上を、それ以外の商品の総売上が上回ることを指します。

パレートの法則は、自社商品全体のうち２割が売上の８割を占めているという結果がわかり、分析や施策策定に用いられます。しかし、インターネット上での販売においては、パレートの法則が必ずしも当てはまるとは限らず、売れない８割の商品が長期的に売上を出すこともあります。

パレートの法則における、代表的な事例は以下の４点です。

• 売上の8割は全商品の2割から生まれている
• 売上の8割は2割の顧客で構成されている
• 業績の8割は2割の時間で生み出されている
• 業績の8割は2割の従業員で生み出している

売上の８割は全商品の２割から生まれている

自社商品の中で人気商品や定番商品が明確にある場合、２割の商品が生み出す売上が全体売上額の８割になっているケースがあります。

定番商品を何も変えずに販売し続けていると、売上が停滞したり安定性が損なわれたりするでしょう。そのため、製造拠点や人員を増やして新商品開発に力を入れる、コラボ商品を開発するなどの対策を行うと、売れ筋商品に頼りすぎない売上分布にすることが可能です。

目新しい商品を販売することで、既存顧客だけでなく新規顧客の獲得も期待できます。

売上の８割は２割の顧客で構成されている

全体の売上のうち８割が、２割の優良顧客によって構成されているケースがあります。

２割の優良顧客が売上の大部分を構成しているとわかった場合、リソースの割き方を工夫できます。たとえば、全顧客に対して平等に社内リソースを割くのではなく、優良顧客に対する割合を増やし、特別な体験・サービスを提供する施策を行います。

これによって顧客満足度の向上につながり、更なる売上アップが期待できます。

業績の８割は２割の時間で生み出されている

業務時間のうち２割の時間が、全体の８割の成果を生み出しているケースがあります。

２割の時間で効率よく成果を出していることがわかれば、この時間で最大限の効果を発揮できるように社内環境の整備や働き方を工夫することが可能です。また、残り８割の時間を少しでも効率のよい働き方ができるようにすることで、全体の売上につなげることもできます。

経営者や管理職の場合は、業績の大半を生み出す２割の時間や業務内容を見極め、従業員の業務管理やタスクの割り振りなどを工夫すると、全体売上の向上が期待できます。

業績の８割は２割の従業員で生み出している

会社規模にかかわらず、組織全体の２割の従業員が８割の業績を生み出しているケースがあります。たとえば、小規模な企業であれば、優秀な営業数名で売上の８割を上げていることになります。

この場合、優秀な従業員に目が行きがちですが、他の８割の従業員がいるからこそ、２割の従業員が気持ちよく働けるケースもあるため蔑ろにしてはいけません。

経営者や管理職は、この２割の従業員ばかり特別扱いしすぎてしまうと、残りの従業員が働きにくくなった結果、優秀な従業員の業績まで下がってしまう可能性もあります。そのため、すべての従業員に目を配り、会社全体が働きやすい環境を整える必要があります。

パレートの法則を活用する方法は、以下の３点です。

• 分布を想定する
• 分布ごとに施策を変える
• 社内リソースの再配分を行う

分布を想定する

パレートの法則を活用すると、以下のような分布が想定できます。

• 売上の８割を支えるのは全体の２割の顧客である
• 自社商品のうち売上の８割を支えるのは２割の商品である

このように、顧客や商品を上位２割と下位８割に分布することで、売上向上に最適な施策を考えることが可能です。リソースやコストを割くべきポイントを明確にするためにも、顧客や商品の分布を想定することが重要です。

分布ごとに施策を変える

顧客や商品を上位２割と下位８割に分類したあとは、分布に合わせた施策を決める必要があります。たとえば、上位２割の優良顧客には担当者をつけて丁寧なサポートを行い、下位８割の顧客にはコストをかけずに接点を持てる施策を行います。

上位２割はすぐに売上につながりやすいですが、下位８割の顧客は短期的な売上が期待できないため、見込み客として長期的な目線で対応が必要です。たとえば、下位８割には定期的なメルマガや新商品の案内など、あまり負担をかけない状態で接点を持っておくことが大切です。

社内リソースの再配分を行う

分布ごとに施策を変える際、注力すべきポイントに社内リソースが割かれていない場合は、以下のような再配分を行う必要があります。

＜再配分＞

• 例１：２割の優良顧客を支える人数が足りなければ、従業員を再配置する
• 例２：売上の２割を担う商品の製造数が足りない場合は、従業員やコストを削減して製造数を増やせるように再配分する

このように、上位２割の優良顧客や商品に注力して社内リソースやコストを割くことで、売上の向上が期待できます。ただし、残り８割を蔑ろにしてしまうと長期的な安定した売上が保てなくなるため、適切なバランスを保ちつつ再配分することが重要です。

パレートの法則を用いる注意点には、以下の２点があります。

• 法則通りになるとは限らない
• 下位の80％を排除しない

法則通りになるとは限らない

パレートの法則はあくまでも論理や理論ではなく法則であり、必ずその通りになるわけではありません。しかし、ゼロベースからの仮説・施策を立てていては時間がかかりすぎてしまい、非効率的です。

そのため「分布に偏りがある」という可能性を考慮したうえで、パレートの法則に基づいた施策や仮説を立案し、問題があった部分を改善すると、効率化することができます。

下位の80％を排除しない

パレートの法則では、上位２割が売上の８割を構成することから、２割に対して適切な対応をする必要があります。ただし、これは残りの８割を蔑ろにし、排除していいというわけではありません。

従業員・顧客・商品など対象にかかわらず、下位８割のおかげで上位２割が成り立っていることを考慮し、排除をしないようにすることが重要です。

パレートの法則は「成果のうち８割は２割の要素で構成されている」ことを指し、２：８の法則とも呼ばれます。商品や顧客の分析が効率よくできるようになり、社内リソースを適切に再分配することが可能です。

分析内容から適切なマーケティング戦略や営業施策を策定し、売上を上げやすくなりますが、必ずパレートの法則通りの分布になるとは限らないことは、認識しておきましょう。また、上位２割と下位８割に分かれますが、８割にも重要な役割があることを理解しましょう。

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